Sua precificação gera resultado?

Ou será que é hora de reconstruir sua estratégia? Um sinal disso é se você sobe o preço nos produtos em que precisa ser competitivo. ou ainda se faz ofertas excessivas naqueles que o cliente não lembra quanto custam, sem levar em conta a proposta de atendimento e analisar as consequências de suas ações. “é muito comum, por exemplo, vermos promoções ‘serial killer’, que matam o lucro, jogando a margem de toda a categoria no chão.”

É o que afirma Simone Terra, consultora de varejo e indústria e especialista em sell out. Para ela, o varejista deve evitar guerra de preço e focar iniciativas que elevam a lucratividade. Uma maneira é destacar produtos mais rentáveis na exposição para incentivar a compra. “Também é importante criar serviços valorizados pelo cliente, de forma que ele não se importe em pagar mais ao comprar naquela loja”, diz Simone. Agir dessa maneira é importante porque a conjuntura continua impondo dificuldades, como a desaceleração dos alimentos, o que torna as decisões de preço ainda mais delicadas. Nesta matéria, você encontra as recomendações da especialista para uma precificação mais eficiente.

Preços devem fidelizar e rentabilizar
A consultora Simone Terra relacionou alguns pontos importantes para tornar a sua precificação mais estratégica

1- Tenha clareza do seu posicionamento , pois é ele que define a estratégia de preços. “É impossível ter uma proposta de qualidade, mas só trabalhar com preço baixo. A conta não fecha”, afirma a consultora Simone.

2- Saiba que o formato da loja e o tipo de compra também influenciam a precificação. Simone lembra que um mercadinho de bairro não consegue brigar em preço com o atacarejo. Sua proposta é de reposição, como, por exemplo, uma compra de última hora. “O shopper aceita pagar um preço maior nessas situações, devido à necessidade”, explica

3- Defina uma tática – que não seja “serial killer” – mas permita ter opções mais baratas, para ajudar na formação da imagem de preço da loja e garantir oportunidades com os fornecedores. “Deve-se atuar em parceria com eles, criando ações, como degustações, que vendem mais sem precisar de rebaixas excessivas.”

4- Trabalhe ainda com produtos de margens maiores. “Há categorias interessantes para elevar o lucro, como azeites, queijos e iogurtes. Embora nelas haja itens que o consumidor conhece o preço, existem segmentos em que ele enxerga diferenciais e não se importa em pagar mais por eles. É o caso do azeite extravirgem ou das versões especiais de queijos”, explica a consultora, citando o livro “Marketing Estratégico da Distribuição”, de Georges Chetochine, com quem trabalhou na França.

5- Defina margens de lucro para cada marca e item em vez de trabalhar com a mesma margem para toda a categoria. Afinal, há segmentos que geram tráfego – e devem ter preço menor – e outros que ajudam a elevar a rentabilidade, permitindo margens maiores.

6- Evite ficar dependente do preço baixo, criando serviços na loja. “Essa estratégia é importante independentemente do perfil do público. Uma ideia é dar assistência na compra de certos produtos diferenciados, como cafés especiais, explicando o que é cada tipo”, exemplifica.

7- Desenvolva inteligência de pricing, sabendo em quais itens trabalhar com preço baixo ou não. Criadora, no início dos anos 2000, da pesquisa de produtos notáveis do GPA (aqueles que o cliente sabe quanto custam por serem adquiridos com grande frequência), Simone explica que continua sendo fundamental pesquisar o preço desses itens, já que são referência para o cliente.

que os produtos notáveis devem custar menos do que na concorrência. “O consumidor aceita um valor ligeiramente maior, desde que não seja excessivo, sobretudo se ele reconhecer diferenciais na loja”, finaliza a especialista