Selecione os melhores fornecedores

Entenda como identificar os parceiros que ajudarão a desenvolver negócios e rentabilizar categorias, além de fazer sua empresa atingir os objetivos e prosperar

Desenvolver e priorizar negócios com os melhores fornecedores traz muitas vantagens para o varejo. Queda da ruptura, satisfação do consumidor, maior acesso a inovações e aumento de vendas e margens são apenas algumas delas. Mas desfrutar de tudo isso exige uma boa avaliação e definição de quais são seus parceiros-chave. Existem alguns critérios que irão ajudá-lo nessa tarefa, mas é bom lembrar que você pode incluir outros, conforme o porte, a estratégia e o perfil do negócio. Os fatores que definem os fornecedores que realmente podem contribuir para sua empresa evoluir estão logo a seguir.

7 perguntas para avaliar o desempenho do seu fornecedor

A partir delas, você pode criar indicadores e manter seus critérios de análise sempre atualizados para saber como está a performance dos seus parceiros

1- Seu fornecedor tem foco em ações de sell out?

2- Ele ajuda sua empresa implementando uma precificação estratégica?

3- Traz para a gôndola a visão que o shopper tem da categoria?

4- O fabricante oferece um sortimento ideal por loja?

5- Ele contribui para definição de um planograma que contemple o espaço ideal conforme o giro dos produtos?

6- Em vez de empurrar mercadoria na negociação, é seu parceiro na gestão da categoria como um todo?

7- Ele oferece um sortimento com produtos de alto giro e boa margem?

Critérios para identificar os parceiros mais relevantes

Saiba o que não pode deixar de ser analisado quando se trata de definir os principais fornecedores

• A indústria não deve focar suas estratégias apenas em ofertas. Ela precisa ajudar o varejo a “pilotar” os preços ao consumidor e dar apoio a ações de sell out. A ideia é rentabilizar a categoria, pois excesso de rebaixa abala as vendas e a lucratividade. Entre outros motivos, isso acontece porque muda a referência do shopper, que passa a acreditar que o preço da promoção é o normal do produto
• Seus parceiros devem ser flexíveis. Isso não significa fechar o negócio por qualquer valor, mas estar aberto a realizar acordos de longo prazo e a priorizar a rede em suas ações. Por exemplo: desenvolvendo tabloides exclusivos, com layout diferenciado, para atrair o shopper até a loja
• Além de ter uma boa participação nas vendas e na rentabilidade, o fabricante deve ajudar a melhorar os negócios, atuando como consultor. Daí a importância de priorizar fornecedores que façam, conjuntamente com o varejo, uma revisão trimestral do sortimento para realizar ajustes
• A força das marcas do fornecedor também deve ser considerada. Além de garantir bom giro e maior valor agregado, marcas fortes costumam atrair consumidores e formar uma boa imagem de sortimento. O mesmo acontece quando o portfólio apresenta produtos de boa qualidade. Avalie, portanto, se o seu parceiro oferece um mix ideal para cada loja, contemplando os segmentos e versões mais adequados para cada uma
• É importante identificar se o fornecedor traz inovações para as categorias, alinhadas com as necessidades do mercado. Indústrias que agem dessa forma ajudam, além de incentivar vendas e lucro, a atrair novos consumidores para as categorias
• Também é importante que o fornecedor tenha uma participação colaborativa com o varejo. Ou seja, ele deve compartilhar informações, propor mudanças na forma de trabalhar as categorias com base em resultados concretos e em pesquisas com consumidores, entre outros aspectos