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(6 Avaliações)Vigor Alimentos - 22/03/2018
Acelerar e elevar vendas passa por trabalhar melhor as categorias na sua loja. Mas, antes de se dedicar a essa tarefa, você precisa ter certeza de que deixou para trás práticas que atrapalham a evolução do negócio
Utilizar os aprendizados do ano que passou para iniciar uma fase de crescimento de vendas e rentabilidade é mais do que uma simples resolução para 2018. É uma necessidade. Afinal, se usados para corrigir o que não deu certo, contribuem para melhorar os resultados. E mais: permitem que você passe a se concentrar no desenvolvimento das categorias, que são o maior ativo da sua loja. Para ajudá-lo, selecionamos alguns pontos relevantes de temas discutidos nas matérias que publicamos em SM ao longo de 2017 (acesse o conteúdo completo em www.sm.com.br/detalhe-vigor ). Veja a seguir quais são eles e avalie se sua empresa já está pronta para os novos desafios neste ano.
Oferta sem elevar massa de margem
É comum o varejista não calcular o volume necessário de vendas em cada ação para gerar maior lucro bruto e não estimar o impacto da margem sobre esse volume. Além de tornar esse cálculo uma rotina, é preciso analisar como o shopper se comporta em relação ao item em oferta e o impacto da ação sobre a categoria como um todo.
Compra de oportunidade
Dá a falsa sensação de proteger o varejo contra prejuízos gerados pela devolução de mercadorias vencidas. Muitas vezes, o produto “protegido” pela verba toma espaço em gôndola de outro que tem giro mais rápido e poderia garantir maior receita se tivesse exposição adequada. A recomendação é destinar, a cada item, o espaço condizente com suas vendas e evitar compras de oportunidade.
Precificação ineficiente
É fatal para a lucratividade do varejo. É o que vimos num caso real, no qual um varejista reduziu de forma agressiva os preços dos produtos de um fabricante, sem considerar fatores como atributos de escolha do shopper, papel da categoria e posicionamento. Resultado: queda na receita da categoria toda, além de mudanças na referência de preços do consumidor.
Sortimento Quando definido
corretamente, aumenta vendas, melhora fluxo de caixa e massa de margem. E tudo isso com investimento baixíssimo. Para definir o mix, o varejista deve primeiro olhar para seu negócio, entendendo missão de venda, perfil do público, tipo de compra realizada nas lojas. E mais: deve contar com fornecedores para disponibilizar informações de mercado de suas categorias.
Venda de espaço em gôndola
A prática não é garantia de faturamento e margem maiores. Ela dificulta ao shopper encontrar o que realmente quer, prejudica o fluxo de caixa e eleva a quantidade de mercadorias com validade expirada. O ideal é segmentar o espaço em gôndola conforme o share de vendas de cada produto, a periodicidade de abastecimento, o giro, a maturidade da categoria, etc.
Se você se reconhece em alguma situação dess as, responda: por que ainda não mudou?
Deflação
A queda nos preços dos alimentos em 2017 ocorreu pela safra recorde e redução do consumo. Na prática, significa que o shopper gasta menos ao comprar a mesma quantidade de produtos. Mas isso traz desafios para o varejo, como necessidade de elevar o volume de vendas para compensar a perda de receita. Em vez de se arriscar com mais ofertas, o varejista deve pensar em como incentivar a compra de itens de maior valor agregado, entre outras ações.
