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Categoria
Fonte: Santa Helena
Árvore de Decisão
Veja, por ordem de raciocínio, o que consumidor mais valoriza.
PARTICIPAÇÃO DAS VERSÕES DO VOLUME DE VENDAS
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Até 4 checkouts: SKUs, em baixas gramaturas, focados em menor desembolso para estimular consumo por impulso e giro alto
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Premium/gourmet: todas as segmentações da categoria, baixas e médias gramaturas, incluindo itens diferenciados/saudáveis e opções de sabores
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Lojas de vizinhança: todas as segmentações da categoria em baixas gramaturas
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Hipermercados/ Atacarejos: todas as segmentações da categoria, incluindo mais opções de sabores. Maiores gramaturas para abastecimento e baixas gramaturas
*Diagnóstico Nielsen do Cash aponta oportunidade na gramatura em embalagens menores com margem acima da média
- Lojas de proximidade: opções de sabores e itens de menor desembolso, em baixas gramaturas
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Considerando a árvore de decisão do shopper, recomenda se a exposição segmentando os tipos de produto, nas classificações Sem Pele, Japonês, Crocante (casquinha)
- Dentro das segmentações organizar por gramaturas e sabores
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A compra da categoria se divide em planejada e por impulso, por isso tanto a seção quanto pontos extras e cross merchandising com outras categorias são importantes para gerar conversão da categoria
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Sortimento variado e maiores gramaturas com um tíquete médio maior ajudam a aumentar a margem de lucro
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Embalagens até 100 g têm rentabilidade média superior aos itens de 200 g com menor desembolso para se adequar a mais cestas de consumo e penetrar em mais lares, estimulando compras por impulso e acelerando o giro
- Embalagens de 400 g apresentam grande relevância de volume, pois atendem as compras de abastecimento e são o melhor custo/benefício (R$/kg), contribuindo para maior massa de margem do canal
APLICAÇÃO PRÁTICA E RESULTADOS
- Crescimento de 30% das lojas que implementaram a árvore de decisão
- Aumento de 27% a 30% nas vendas com a execução de gerenciamento de categoria
38% a 40% margem de lucro da categoria