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(1 Avaliação)Fernando Salles - 09/08/2018
Trabalho colaborativo gerou crescimento em faturamento sem comprometer as margens
Tenda Atacado e Bettanin mantêm quase duas décadas de relação comercial, mas nos últimos anos o contato ficou mais próximo e ganhou força por meio do compartilhamento de informações, em um trabalho que exemplifica bem o poder da colaboração entre indústria e canais de venda.
“Compartilhamos dados de sell in e sell out por família de produto, além de informações do PDV, de ruptura e nível de serviço”, explica Aguinaldo Fantinelli, diretor geral da Bettanin. O trabalho envolve as categorias de limpeza mecânica com as quais a Bettanin atua, a exemplo de vassouras, rodos, mops, esponjas, panos e sacos para lixo. O objetivo, conta o executivo, é buscar crescimento acima da média do mercado.
“São compartilhadas as informações necessárias para uma boa gestão de vendas com a finalidade de sermos mais eficientes, evitando erros e corrigindo rapidamente desvios em relação ao planejamento. Isso torna a nossa relação comercial mais fluida e ágil na tomada de decisões”, declarou por e-mail o Tenda Atacado . Na definição da rede, a relação com a Bettanin ficou mais próxima, profissional e se tornou “ganha-ganha”. “Ao focarmos a melhoria dos resultados, compartilhamos informações importantes, unimos conhecimento sobre as alavancas de vendas, sortimento adequado, promoções e boa execução na área de vendas”, comemora o Tenda Atacado.
Todos os indicadores são acompanhados de perto para evitar obstáculos na rota de crescimento. “Os objetivos são definidos em conjunto. E os resultados devem ser satisfatórios para ambas as empresas”, resume Aguinaldo Fantinelli, da Bettanin.
Essa satisfação tem sido garantida. Segundo informações da fabricante, as vendas no Tenda mais do que duplicaram em dois anos, com crescimento de margem proporcional ao avanço do faturamento. Baixos índices de ruptura e alto nível de serviço também são motivo de comemoração. Se, no início do trabalho o Tenda era o 48º cliente nacional da Bettanin, hoje está entre os 10 maiores clientes da empresa, sendo o primeiro colocado em volume de compras por loja. De acordo com o Tenda Atacado, o compartilhamento de dados possibilitou racionalização do sortimento com redução do número de SKUs, o que, na avaliação da empresa, foi muito positivo para as vendas.
Segundo a fornecedora, o trabalho desenvolvido envolve alguns aspectos do gerenciamento por categorias, com possibilidade de, futuramente, evoluir para um processo completo de GC. Na prática, a equipe de trade da Bettanin faz análises e apresenta sugestões para equipe comercial, encarregada de levar as recomendações ao Tenda. Como toda boa colaboração, o processo é uma via de mão dupla: o Tenda também solicita melhorias, conforme estudos internos da rede atacadista, cabendo à Bettanin, nesse caso, encontrar soluções para as demandas mencionadas.
Reuniões de alinhamento de estratégias são realizadas a cada semestre. De forma conjunta, Tenda e Bettanin definem metas de venda e rentabilidade que passam a ser acompanhadas mensalmente. O Tenda Atacadista destaca, ainda, a importância de uma reunião anual na qual participam todas as áreas de negócio de ambas as empresas. No encontro, são avaliados os resultados do exercício anterior. É o momento também de discutir e aprovar o plano de negócios e também as metas do próximo ano.
A qualquer momento, porém, a Bettanin pode, por exemplo, observar que o crescimento do Tenda está baixo em alguma categoria de produto. Da mesma forma, o Tenda tem liberdade para comunicar à fabricante que o desempenho de alguns de seus produtos não está bom em comparação com outros fornecedores. A ação para reverter o problema é sempre rápida. “Às vezes a solução está em colocar um novo sku ou mudar a exposição”, constata Aguinaldo Fantinelli, diretor geral da Bettanin. Em todo o processo, a participação da equipe de merchandising da fabricante é fundamental para executar no ponto de venda a estratégia definida.
Lançamentos chegam rápido às gôndolas
Com a troca constante de informações, a Bettanin consegue apresentar com antecedência seus lançamentos, ao mesmo tempo em que o Tenda Atacadista trabalha para agilizar a disponibilização desses novos produtos no PDV. A rede atacadista reconhece que o planejamento trouxe não apenas mais agilidade, como também gerou visibilidade nas lojas aos lançamentos.
Compras são automáticas, sempre que possível
A maioria dos pedidos é gerada de forma automática mas, eventualmente, eles podem ser feito a quatro mãos. Aguinaldo Fantinelli, da Bettanin, explica que a presença das pessoas continua sendo fundamental nesse processo. “O sistema emite e envia os pedidos, mas o contato entre comprador e vendedor é que faz a diferença para o rápido alinhamento em momentos de mudança do mercado ou outros eventos que podem ocorrer”, afirma. A Bettanin já desenvolve parcerias semelhantes com diversos outros clientes, e se mostra aberta a realizar com mais parceiros que tenham interesse em crescer de forma planejada. Afinal, uma relação aberta de troca de informações pode ser o passaporte para a conquista conjunta de melhores resultados.
