Razões para trocar desconto de preço por promoção estratégica

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Na tentativa de obter resultados rápidos, o varejo brasileiro mantém a prática de apelar constantemente a promoções de preço. Esse método, porém, está longe de ser o mais recomendado. Nos principais mercados internacionais, essa tática raramente é adotada. Aqui no Brasil, estudo da Kantar Worldpanel já constatou que concessão excessiva de descontos tem efeito negativo a longo prazo. Certa é a máxima do varejo que diz: “diminuir preço é fácil, difícil é ganhar dinheiro”. Mas há possibilidades de elevar vendas sem comprometer a rentabilidade, e isso também pode ser feito por meio de estratégia promocional. Dados da Hello Research já mostraram que, para 29% das pessoas, promoção incentivou a compra de produtos que não eram necessários no momento. O melhor caminho é aderir a promoções estratégicas, capazes de gerar resultados em qualquer categoria de produto:

Diferença entre os 2 tipos de promoção

Categoria Iogurte

vamos analisar o que acontece na categoria de iogurtes, uma das mais importantes no autosserviço em todo o brasil, quando a opção é simplesmente reduzir os preços.

32% é o crescimento nas vendas durante períodos de promoção de preço

80% é a retração no volume de consumo logo após o término da promoção

Entenda por que isso acontece
A categoria de iogurtes é uma das muitas com desempenho maduro no mercado. O produto marca presença na grande maioria dos lares brasileiros e sua procura não apresenta grandes oscilações sazonais. Reduzir preços em categorias com essas características significa vender mais barato e com margem inferior para muitos clientes que fariam a mesma compra na sua loja pelo preço normal

Desconto de preço é o tipo de promoção que mais gera canibalização
segundo a Kantar Worldpanel. Sempre que os descontos são aplicados em categorias cuja frequência de compras é semanal ou quinzenal, isso não gera mudança de hábitos por parte dos shoppers. Eles simplesmente antecipam as compras que fariam de qualquer maneira, sem colocar mais itens no carrinho.

Mas o brasileiro adora promoção...

Sim, em 25% de todas as ocasiões de compra o consumidor brasileiro leva em consideração o fator promoção, e essa é uma ótima notícia. A saída é FOCAR UM FORMATO DE PROMOÇÃO MAIS ESTRATÉGICO, NO QUAL O PÚBLICO PERCEBA UM GANHO REAL, sem que sua loja precise alterar o preço do produto. Promoção boa é aquela que ajuda a desenvolver as categorias, atrai novos shoppers e gera venda adicional sem comprometer margens.

Parceria com fornecedores que investem nesse tipo de ação estratégica é um ótimo caminho. Um exemplo é a Promoção Descubra que é Vigor, cuja mecânica convida o consumidor a conhecer todo o portfólio da marca, algo benéfico não apenas para a indústria, mas também ao varejo, afinal incentiva o cliente da sua loja a colocar mais itens no carrinho. Nesse tipo de campanha, sempre que a indústria aumenta vendas e eleva o recall de marca, o setor varejista é quem melhor pega carona, conquistando resultados que vão além do período promocional.

Formas de potencializar os resultados de promoções estratégicas na sua loja:

Mantenha gôndolas abastecidas
com as famílias completas de produtos, evitando ruptura

Divulgue a campanha nas mídias do supermrecado
como redes sociais e programas de fidelidade. Na loja, espalhe materiais de PDV, pois cerca de 90% das decisões de compra acontecem lá

Ofereça variedade de produtos da marca promocionada
assim os consumidores conhecem todo o portfólio e seus clientes têm bastante opção de escolha

Defina corretamente espaços de exposição e precificação
de acordo com as estratégias voltadas ao seu público

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